PUBLIC RELATION DAN PERSONAL SELLING

1.      Mengapa Personal Selling merupakan cara yang ampuh dalam pemasaran ?

Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

1. Pengertian Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Sebagian besar orang hidup dari menjual, baik itu berupa barang ataupun jasa, sedangkan seni penjualan yang paling tua dan termasuk penting adalah personal selling. Cara ini unik, tidak mudah untuk diulang, dapat menciptakan two ways communication antar ide yang berlainan antara penjual dan pembeli. Cara ini adalah satu – satunya cara dari sales promotion yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli.

Banyak perusahaan industri pada masa kini sangat bergantung pada armada penjualan profesional untuk menentukan calon pembeli, menjadikan mereka pelanggan, serta mengembangkan bisnis. Perusahaan industri mempekerjakan perwakilan dan agen perusahaan manufaktur untuk menjalakan tugas dari pemasaran langsung dan tidak jarang pemasaran langsung itu dalam bentuk penjualan tatap muka (personal selling).

Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

”Personal selling is face to face interaction with one or more prospective purchase for the purpose of making presentations, answering question, and procuring ordersales”.

Artinya :

”Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan”.

Menurut H. Buchori Alma ( 2005 : 185 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

”Personal selling is oral presentation in a conversation with one or more prospective customer for the purpose of making sales”.

Artinya :

”Penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan  secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan”.

Kita telah mengetahui bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan hal yang penting dalam bauran promosi tertentu dan benar – benar sangat penting dalam bauran yang lain. Sebagian orang berpendapat bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan unsur dinamis yang menggerakkan perekonomian kita. Penjualan tatap muka (personal selling) yang baik tidak hanya menjual kepada pelanggan, namun mereka berupaya dan menunjukkan kelebihan dan kelemahan produk mereka, bantuan seperti itu menimbulkan kepuasan pelanggan dan hubungan jangka panjang. Hubungan ini seringkali merupakan dasar bagi keunggulan bersaing perusahaan, khususnya dalam pasar bisnis.

2.      Apa saja langkah – langkah dalam personal selling?

Berikut langkah – langkah dalam pelaksanaan penjualan tatap muka (personal selling) :

 

3.      Apa tujuan dengan adanya personal selling?

Tujuan Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Tujuan penjualan tatap muka (personal selling) adalah melaksanakan penjualan yang mencakup seni penjualan tatap muka, dimana harus didasari pada ciri pasar sasaran perusahaan dan posisi yang diinginkan perusahaan dalam pasar. Perusahaan harus mempertimbangkan peranan unik yang dimainkan penjualan tatap muka (personal selling) dalam bauran promosi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan cara yang efektif. Perusahaan biasanya menetapkan tujuan yang berbeda – beda pada penjualan tatap muka (personal selling) yang dimilikinya. Sedangkan menurut Philip Kotler ( 2007 : 305 ) adalah sebagai berikut :

1.        Mencari calon ; melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.

2.        Menetapkan sasarn ; memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon dan pelanggan.

3.        Berkomunikasi ; mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut.

4.        Menjual ; mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan – keberatan, dan menutup penjualan.

5.        Melayani ; menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.

6.        Mengumpulkan informasi ; melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.

7.        Mengalokasikan ;  memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa – masa kekurangan produk.

Wiraniaga yang memerankan penjualan tatap muka (personal selling) dapat membantu fungsi pengumpulan informasi pasar. Wiraniaga mungkin menjadi orang pertama yang mengetahui adanya persaingan baru atau strategi baru pesaing, wiraniaga yang tanggap dengan kebutuhan pelanggan dapat menjadi sumber gagasan bagi produk baru. Dalam hal – hal tertentu, penjualan tatap muka (personal selling) juga mewakili pelanggan mereka di dalam perusahaan. Sebagai contoh, wiraniaga kemungkinan besar adalah orang yang memberikan penjelasan kepada manajer produksi mengenai mengapa pelanggan tidak menyenangi kinerja atau mutu suatu produk.

Ciri – ciri Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Adapun ciri – ciri penjualan tatap muka (personal selling) menurut Djaslim Saladin ( 2003 : 147 ) yaitu :

1.        Tatap muka pribadi

Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih.

2.        Pemupukan hubungan

Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual – beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat.

3.        Tanggapan

Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih.

4.      Apa saja yang keunggulan dari personal selling?

Keunggulan dalam personal selling

Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Adapun keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka (personal selling) menurut Sutisna ( 2002 : 315 ) sebagai berikut :

1.        Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face).

2.        Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk daripada periklanan publisitas di media massa.

3.        Proses komunikasi face to face  menjadikan konsumen potensial harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.

4.        Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial pada satu waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial yang didatanginya.

5.        Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada wiraniaga.

6.        Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu atau menguap.

7.        Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di media elektronik dan media cetak.

8.        Wiraniaga dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial.

5.Humas/Public relation memiliki daya tarik dan mempunyai tiga sifat khusus apa saja dan kegiatan apa saja yang dilakukan humas?

Public relation atau hubungan masyarakat adalah berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masing masing produknya. Daya tarik hubungan masyarakat di dasarkan pada tiga sifat khusus :

1.Kredibilitas yang tinggi,cerita dan penggambaran mengenai beritanya lebih otentik dan di percaya oleh pembaca di bandingkan dengan iklan.

2.Kemampuan menagkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya

Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung  menghindari wiraniaga dan iklan

3.Dramatisasi

Hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasisuatu perusahaan atau produk.

Dalam sebuah organisasi yang lebih besar ,pekerjaan utama seorang pejabat hubungan masyarakat /PR officer umumnya berkaitan dengan media massa.Dalam sebuah organisasi yang lebih kecil ,pejabat humas bias melakukan segalanya,mulai dari penulis ,siaran pers maupun menjaga komunikasi dengan karyawan .

Meski pemasar cenderung jarang menggunakan hubungan masyarakat,program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengan elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif.

Kegiatan –kegiatan hubungan masyarakat meliputihal hal –hal berikut:

1.      Hubungan Pers .Memberikan informasi yang pantas / layak dimuat di surat kabar atau media massa lainnya agar dapat menarik perhatian public terhadap sesuatu baik seseorang ,produk ,jasa,atau organisasi.

2.      Publisitas produk. Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk memublikasikan produk produk tertentu.

3.      Komunikasi korporat.Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal ,serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi

4.      Melobi.Melobi merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi –informasi penting yang berharga..

5.      Konseling. Aktivitas dilakukan dengan jalan member saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah –masalah yang berkaitan dengan public serta mengenai posisi dan citra perusahan .